Ngay cả người bán hàng rong cũng biết tính làm sao để thu phải nhiều hơn chi. Vì vậy, đừng ra kinh doanh nếu không biết các quy luật, công thức cơ bản, cho dù không phải là chuyên gia tài chính.

Quy luật cung - cầu

Cho dù làm ngành nghề gì thì muốn thành công phải có sự nhạy bén trong kinh doanh (business sense). Ngành nghề gì cũng thế, càng có nhiều cầu thì càng hấp dẫn, ai cũng muốn nhảy vào, tạo nên sự cạnh tranh khiến cung đôi khi vượt quá cầu.

Để giành giật khách hàng, số đông doanh nghiệp hay chọn chiến lược cạnh tranh về giá thay vì tạo ra sự khác biệt, vì giảm giá thì dễ làm hơn, đỡ phải đau đầu suy nghĩ cách làm sao để khác biệt. Thế nên mới có nhiều “đại dương đỏ” với lượng cá có hạn nhưng quá nhiều người câu, dẫn đến cuộc chiến phá giá gay gắt.

Không có loại sản phẩm hay dịch vụ nào dễ làm, ít tốn công sức và đem lại thành công cho tất cả mọi người! Không nắm quy luật cung - cầu thì cũng như ra trận mà không có vũ khí.

Ví dụ về việc cho thuê nhà kiểu Airbnb: Nếu trong khu vực bạn muốn đầu tư có nhiều khách tìm thuê nhà (cầu nhiều) mà chưa nhiều người cho thuê (cung ít) thì đây là cơ hội tốt cho bạn. Nhưng nếu đã có nhiều đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực thì bạn nên cân nhắc và tính toán xem lượng khách hàng tiềm năng có đủ nhiều cho tất cả mọi người hay không.

Tuy nhiên, nếu bạn tự tin về gu thẩm mỹ (biết cách trang trí nhà mình cho bắt mắt để hút khách) cũng như dịch vụ khách hàng siêu tốt của mình thì cơ hội vẫn dành cho bạn - khách vẫn sẽ tìm đến bạn nếu bạn đưa ra mức giá thuê hợp lý.

Công thức ROI và chi phí cơ hội

Đối với các doanh nghiệp siêu nhỏ và quyết định đơn giản thì chênh lệch thu - chi là đủ dùng. Tuy nhiên công thức này bị hạn chế khi đụng đến các quyết định có liên quan đến máy móc, công nghệ, những tài sản có thể khấu hao, vì chi phí ban đầu để mua những thứ này thường không rẻ và chỉ tính được hiệu quả kinh tế về lâu dài.

ROI (Return On Investment), còn gọi là tỷ suất hoàn vốn, là chỉ số mà bất cứ người kinh doanh nào cũng cần biết. Nói một cách dễ hiểu, tìm chỉ số ROI là việc trả lời câu hỏi nếu bỏ ra 1 đồng thì tôi sẽ có thêm mấy đồng nữa. Ví dụ, lãi suất tiết kiệm ngân hàng cũng là một chỉ số ROI.

ROI giúp bạn ra những quyết định về đầu tư, chi tiêu. Khi bạn muốn chi cái gì mà chưa biết cái đó sẽ mang lại cho bạn bao nhiêu thì hãy dành ít phút ngồi tính ROI trước đã. Ví dụ như đứng trước quyết định có nên đầu tư vào hệ thống camera và khóa thông minh hay không, tôi tính ROI và thấy nó giúp tôi hoàn vốn nhanh hơn so với việc thuê tiếp tân hay bảo vệ hằng tháng.

Công thức tính: ROI = lợi nhuận ròng / chi phí đầu tư (%). Trong trường hợp chi quá nhiều, thu không đủ bù chi thì lợi nhuận bị âm, lúc đó ROI cũng sẽ âm.

Ví dụ: Nếu ROI là 20% nghĩa là 100 đồng tôi bỏ ra sẽ mang lại cho tôi thêm 20 đồng, nếu ROI là -20% nghĩa là 100 đồng tôi bỏ ra đầu tư sẽ khiến tôi mất thêm 20 đồng nữa vì kinh doanh kém.

Để tính lợi nhuận ròng trong công thức ROI, cần biết doanh thu dự kiến và chi phí đầu tư là bao nhiêu.

Ví dụ trong việc cho thuê nhà qua Airbnb: Chi phí đầu tư là tổng chi phí mặt bằng (nếu là nhà thuê lại), nội thất, trang thiết bị (TV, máy lạnh, tủ lạnh…), cơ sở vật chất (dầu gội, sữa tắm, giấy vệ sinh…), điện, nước, phí vệ sinh, phí bảo vệ, phí quản lý, thuế… Nói chung có bao nhiêu chi phí phải tính hết vào và chọn mức khấu hao hợp lý. Về doanh thu dự kiến thì chỉ nên chọn tỷ lệ kín phòng (occupancy rate) khoảng 66% (2/3) là mức trung bình an toàn, vì ngành du lịch bị ảnh hưởng bởi yếu tố mùa vụ (seasonality), luôn có mùa cao điểm và thấp điểm. Như vậy, doanh thu dự kiến cả năm của bạn sẽ xấp xỉ bằng giá thuê 1 đêm x 20 ngày/tháng (66% số ngày của một tháng) x 12 tháng. Sau đó bạn chỉ cần áp dụng công thức ROI ở trên để cân nhắc về quyết định đầu tư của mình.

Tuy nhiên, doanh thu thực tế sẽ khác doanh thu dự kiến, do 2 yếu tố trong công thức: giá thuê 1 đêm và tỷ lệ kín phòng. Khi đang mùa thấp điểm hoặc mới bắt đầu kinh doanh Airbnb, bạn nên giảm giá để tăng tỷ lệ kín phòng và kiếm được càng nhiều “bình luận” (review) càng tốt. Khi đã trở thành “điểm được ưa thích” (superhost) hoặc đến mùa cao điểm, khi mà tỷ lệ kín phòng đã tương đối tốt (>80%), bạn có thể tăng giá để cải thiện doanh thu.

Nhưng giá là con dao 2 lưỡi, bạn phải luôn giữ nó ở mức ngang giá thị trường hoặc thấp hơn nếu không muốn tỷ lệ kín phòng bị suy giảm. Vì cho dù nhà bạn có tuyệt vời thế nào, số đông vẫn sẽ không chấp nhận trả cao hơn mức giá thị trường chung. Tăng giá (cao hơn thị trường) mùa cao điểm hoặc giữ nguyên mức giá trong mùa thấp điểm đều đưa đến nguy cơ mất khách hàng. Ở đây, bạn cần biết và hiểu khái niệm chi phí cơ hội, đó là giá trị kinh tế mà bạn bị mất khi không giảm giá kịp thời, vì khách không thuê phòng thì bạn vẫn phải trả tiền mặt bằng (nếu là nhà thuê lại) và những chi phí cố định khác.

Bên cạnh ROI, chi phí cơ hội cũng là một khái niệm hữu ích được sử dụng trong lý thuyết lựa chọn. Chi phí cơ hội của một lựa chọn thay thế được định nghĩa như chi phí do đã không lựa chọn cái thay thế "tốt nhất kế tiếp".

Với vai trò là "superhost" trong cho thuê nhà qua Airbnb, người viết chia sẻ ví dụ minh họa cho các định nghĩa và công thức trên như sau:

Bạn thuê một căn nhà có 10 phòng, giá thuê nguyên căn là 60 triệu đồng/tháng (chi phí cố định). Các loại chi phí khác (chi phí biến đổi) vào khoảng 10 triệu đồng/tháng nếu khai thác hết công suất. Khi áp dụng tỷ lệ kín phòng an toàn 66% thì tổng chi phí = 60 + (10 x 66%) = 67 triệu đồng/tháng, tương đương 804 triệu đồng/năm.

Giá thuê trung bình trên Airbnb cho loại phòng này là 500 ngàn đồng/đêm.

Doanh thu dự kiến = 500.000 x 30 ngày x 10 phòng x 66% = 100 triệu đồng/tháng, tương đương 1.200 triệu đồng/năm.
Lợi nhuận ròng = 1.200 – 804 = 396 triệu đồng/năm.
ROI = 396 / 804 = 49%

Nghĩa là, cứ mỗi 1 đồng đầu tư, bạn có thêm 0,49 đồng.

Đến mùa thấp điểm, tỷ lệ kín phòng giảm còn 30%, dẫn đến doanh thu tháng đó còn 500.000 x 30 ngày x 10 phòng x 30% = 45 triệu, trong khi bạn vẫn phải trả 60 + (10 x 30%) = 63 triệu đồng chi phí hằng tháng.

Nếu không muốn lỗ (63 – 45) = 18 triệu đồng trong tháng đó, bạn có thể:

1/ Điều chỉnh giá thuê xuống còn 300.000 (tương đương -40%) nhưng tỷ lệ kín phòng lên 90% (tuy là mùa thấp điểm nhưng các khách hàng sẽ chọn bạn nếu giá của bạn tốt nhất). Doanh thu sẽ là 300.000 x 30 ngày x 10 phòng x 90% = 81 triệu, tuy ít hơn doanh thu tháng dự kiến (100 triệu) nhưng vẫn mang lại lợi nhuận là 81 – (60 + 10 x 90%) = 12 triệu đồng.

2/ Điều chỉnh giá thuê xuống còn 400.000 (tương đương -20%) nhưng tỷ lệ kín phòng lên 60%. Doanh thu sẽ là 400.000 x 30 ngày x 10 phòng x 60% = 72 triệu, tuy ít hơn doanh thu tháng dự kiến (100 triệu) nhưng vẫn mang lại lợi nhuận là 72 – (60 + 10 x 60%) = 6 triệu đồng.

Chênh lệch kinh tế giữa việc không giảm giá với việc giảm giá 40% (chi phí cơ hội) = 18 triệu (lỗ nếu không giảm giá) + 12 triệu (lãi dự kiến nếu giảm giá 40%) = 30 triệu đồng.

Chênh lệch kinh tế giữa việc không giảm giá với việc giảm giá 20% (chi phí cơ hội) = 18 triệu (lỗ nếu không giảm giá) + 6 triệu (lãi dự kiến nếu giảm giá 20%) = 24 triệu đồng.

Rõ ràng là nếu bạn không giảm giá khi tỷ lệ kín phòng quá thấp (

Hơn nữa, với cùng một mức doanh thu, chủ nhà cho thuê với giá thấp nhưng có tỷ lệ kín phòng cao sẽ có nhiều review hơn người cho thuê với giá cao nhưng tỷ lệ kín phòng thấp, vì số review luôn tỷ lệ thuận với tỷ lệ kín phòng. Và bạn thừa biết là trên Airbnb, càng nhiều review sẽ càng có nhiều khách đến với bạn hơn.

* Tác giả là nhà sáng lập, CEO KonnEd.com

(Nội dung này đã được đăng trong Group FB Quản trị và Khởi nghiệp, do Doanh Nhân Sài Gòn Online biên tập)